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戰略規劃
經營發展戰略
轉型發展戰略
營銷發展戰略
產品戰略規劃
國際化戰略
經營發展戰略

經營發展戰略

醫藥、醫療企業戰略規劃是鼎臣咨詢優勢咨詢業務之一,鼎臣咨詢是國內醫藥企業管理升級優化、戰略升級優化、營銷升級優化的專業咨詢公司

鼎臣咨詢已經為國內外60多家制藥企業、醫藥商業企業、醫療器械公司、大健康產業園區、養老地產等提供了專業的戰略規劃服務。

鼎臣咨詢的專家都是醫藥、醫療業內的專業人士,我們致力于從發展層面、產品層面、商業模式層面、業務單元層面、戰略路徑層面、組織層面等為藥企提供真正的、能落地實施的醫藥、醫療戰略規劃服務。

醫藥經營發展戰略是鼎臣咨詢戰略專家團隊,深研醫藥行業的發展趨勢,根據藥企的自身資源和能力,實踐了60多家藥企案例后獨創的。

為藥企制定獨特的、符合藥企自身發展特性的經營發展戰略,有助于藥企擺脫醫藥行業同質化競爭,避免醫藥行業政策限制,擺脫價格競爭,實現良性發展。

鼎臣咨詢經營發展戰略關鍵四步:

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轉型發展戰略

轉型發展戰略

醫藥、醫療企業戰略規劃是鼎臣咨詢優勢咨詢業務之一,鼎臣咨詢是國內醫藥企業管理升級優化、戰略升級優化、營銷升級優化的專業咨詢公司

鼎臣咨詢已經為國內外60多家制藥企業、醫藥商業企業、醫療器械公司、大健康產業園區、養老地產等提供了專業的戰略規劃服務。

鼎臣咨詢的專家都是醫藥、醫療業內的專業人士,我們致力于從發展層面、產品層面、商業模式層面、業務單元層面為藥企提供真正的、能落地實施的醫藥、醫療戰略規劃服務。

轉型升級戰略是鼎臣咨詢獨有的戰略規劃方式之一,轉型升級戰略就是在原有的戰略發展規劃基礎上,根據藥企自身的資源和能力特點,結合醫藥行業發展的走勢,對原有的戰略發展規劃進行細化、補充和升級,讓原有的發展戰略更適合現有醫藥行業的發展趨勢,更能達成戰略發展目標。

鼎臣咨詢轉型升級戰略規劃包含六個方面:

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營銷發展戰略

營銷發展戰略

目前,由于醫藥行業政策的巨大變化,很多制藥企業原有的營銷體系競爭力下降。

新GSP、新GMP、兩票制、一致性評價、藥占比、輔助藥目錄、藥店三級管理、分級診療等等醫藥、醫療行業大政策頻頻出臺讓整個醫藥行業的所有企業都處于調整變革期。

一招鮮的營銷戰術目前基本不能有效的解決營銷問題,比如很多制藥企業都非常推崇的“控銷”模式,目前已經讓很多制藥企業跌得頭破血流。

所以,很多制藥企業都在尋找新的營銷模式。

現在,真正有效的營銷是構建體系化營銷,從體系化角度整體升級營銷。

體系化營銷會把各種有效的營銷模式諸如控銷、傭金制代理、大包、小包等營銷模式深植入新的營銷體系,讓各種有效適用的營銷模式能夠為制藥企業的營銷發揮最大的效用。

真正好的營銷來自于企業有效的戰略,所以,談營銷必談戰略。

現在制藥企業制定戰略時,缺乏兩樣最關鍵的內容:

1.產品線規劃

2.營銷戰略

缺的原因

一是企業自己制定戰略時或者后營銷人員沒有協同做營銷戰略

二是幫助企業做戰略的咨詢公司不懂上述兩者,有意規避

由于缺乏這兩個最基本最關鍵的內容,導致企業戰略實施起來很難達成預期。

目前,很少有醫藥、保健品和醫療器械企業有成型的營銷戰略,很多企業只注重短期的營銷收益,沒有長期的營銷戰略規劃,導致營銷體系每一年度的營銷業績都不穩定或者不能達成穩步上升的態勢,同時品牌溢價能力低,品牌美譽度無法有效實現。

由于缺乏營銷戰略,導致企業營銷體系不健全,團隊戰斗力不強,營銷組織運行效率低下,當企業戰略對營銷提出更高的要求時,基本無法滿足,結果是營銷體系拖累了企業戰略的實現。

真正的營銷戰略是在企業戰略的基礎上,打造企業戰略真正需要的營銷體系,這個營銷體系能如期完成企業戰略中的經營目標,同時,這個營銷體系能夠快速的自我發育和構建企業戰略發展需要的市場布局。

營銷戰略是企業戰略能夠實現的最重要的前端戰略,因為營銷戰略直面市場、直面消費群體、直面競爭格局,最重要的是直面企業經營目標。

營銷戰略不同于職能戰略,要比職能戰略更重要,更突出。很多醫藥、保健品和醫療器械企業戰略無法真正實施的主要原因是缺乏最主要的支撐戰略:營銷戰略。

需要申明一點,營銷策略是營銷戰略的一部分,而很多企業把二者混為一談,是非常錯誤的。

2018年,鼎臣咨詢在為十多家制藥企業制定企業戰略和營銷戰略的基礎上,建立了有效的營銷戰略規劃解決方案:

一.前期工作

外部市場分析:醫藥宏觀環境,醫藥政策環境

競爭領域分析,競爭對手分析

市場調研,合作商業訪談,營銷人員訪談

二.營銷診斷

1 .營銷發展歷程

2.營銷業務現狀

3. 資源能力評價

4. 營銷管理診斷

三.企業戰略對應營銷

1.企業戰略愿景、目標

2.企業戰略中產品線規劃對營銷要求

3.企業戰略對營銷的資源配置

4.企業戰略審計和考核中對營銷的規定

5.企業戰略實施的路徑和步驟對營銷的要求

6.企業戰略的風險管控對營銷的職責要求

7.企業戰略中品牌管理在營銷方面的職責

四.營銷戰略規劃

15項內容(略)

五.預期效果

1.營銷目標和企業戰略匹配

2.營銷業績上升

3.營銷體系效率明顯提高

4.營銷團隊作戰力增強

5.市場部局發揮作用,渠道系統效率提高,合作客戶干勁提升

六.合作方式分三種

1.方案制定,滿意收官(僅提供滿意營銷戰略規劃方案)

2.長期跟隨,隨時協助(成為企業常年顧問)

3.業績掛鉤,分享成果(方案后,經過協商,進入第二期業績實現階段,但要從增長的份額里提取合作費用)


產品戰略規劃

產品戰略規劃

目前,很多制藥企業是沒有產品戰略的。

制藥企業的戰略戰略就是要對制藥企業現在和未來的醫藥產品或其他產品進行系統的規劃,從而達到承接制藥企業戰略目標,完成戰略發展的要求。

制藥企業產品戰略是否正確,決定了制藥企業的生死存亡。

鼎臣咨詢在經過多個制藥企業戰略規劃項目后,構建了系統的產品戰略模型,可以為制藥企業系統的梳理現有產品線,并規劃處未來需要研發或者并購的產品線。

鼎臣咨詢醫藥管理咨詢中心是目前國內唯一 一家能夠為制藥企業制定產品戰略的專業機構。

對制藥企業來說,產品是生存和發展的基礎,但是,很多制藥企業是沒有產品戰略的,一些制藥企業可能把一些藥品根據疾病進行了簡單的分類,但這種分類根本沒有多少市場競爭價值,制藥企業自身也沒有對這些產品進行真正的規劃。

目前制藥企業產品的主要問題是:產品線混亂。

我們知道,經過多年的混亂的新藥審批后,很多制藥企業都有大量的僵尸文號,這些僵尸文號基本都被制藥企業雪藏了,因為一個企業不可能幾百上千個藥品文號都去生產經營。

至于在銷的產品,其實都是單兵作戰,沒有配合性的產品群支持,于是一旦這個單品出現銷售乏力后,很難有好的同類型的產品跟進。

于是,制藥企業就采用推出新產品的做法來解決單品銷售乏力的問題,但由于沒有系統的產品戰略支持,新品的增長也往往是曇花一現。

由于產品線混亂,新品的生命周期也是變得非常短,這時,制藥企業往往是通過不斷的增加投資來支撐新產品的銷售。

比如江中制藥后來在健胃消食片的品牌影響下,做了猴頭菇餅干,廣告投入初期還有所斬獲,但廣告停掉后業績就明顯下滑。

產品線混亂的后果是:

1.制藥企業自己的產品自相殘殺

由于產品線沒有規劃,隨著新品的進入市場,老品種持續銷售,結果是治療領域嚴重重疊,患者群體也是嚴重重疊,最后導致制藥企業自己的產品在上市上自相殘殺。

筆者今年做市場調研的時候,在一家藥店發現一家制藥企業的有競爭性的兩個產品在貨架上并排陳列,筆者問店員對這一家制藥企業的兩個產品怎樣向患者推介,店員也蒙。

后來筆者給這家制藥企業建議,采用不同藥店控銷模式,來短暫避免自殘情況。

2.營銷費用增長很快

由于沒有產品戰略,產品線內部存在競爭,往往制藥企業會通過加投入的方式,來維持老品種的銷售,來放大新品種的銷售,新老品種沒有很多好的結合點,對制藥企業來說成了對營銷費用競爭的負擔。

3.消費者、醫生、店員認知混亂

由于產品線混亂,制藥業很難在產品上構建有效的區分,尤其是那些有很多競品的制藥企業,就更難構建有效區分。

這讓消費者在購買產品時產生猶豫,醫生處方時也會發生問題,店員更是迷糊。

有一家制藥企業,有六味地黃丸和知柏地黃丸兩個品種,據說兩個銷售情況都很好,但這家制藥企業發現多年來這兩個品種始終在年銷售3000萬左右,很難增長。

我們看一下兩個產品的主治功效:

六味地黃丸,中成藥名。為補益劑,具有滋陰補腎之功效。用于腎陰虧損,頭暈耳鳴,腰膝酸軟,骨蒸潮熱,盜汗遺精,消渴。

知柏地黃丸,滋陰清熱。用于陰虛火旺,潮熱盜汗,口干咽痛,耳鳴遺精,小便短赤。

就這兩個品種,筆者問詢過一些老中醫,在癥狀治療上有何差異,問過的老中醫基本覺得兩個品種是一樣的,用哪個都行。

4.資源配置浪費。

由于產品線混亂,制藥企業并不十分清晰哪些產品是未來發展的重點品種,哪些產品是可能被淘汰的品種,于是,對經營資源平均配置,結果導致銷售規模大的品種不能再大,銷售規模小的品種不能放大,這也是很多中小制藥企業多年來發展不起來的根本原因。

5.營銷總做不起來。

一些老板迷糊,認為是營銷的問題,就不停的換營銷老總,但多年過去了,內資藥企的外資藥企的營銷老總換了多任,小企業還是小企業,總是發展不起來。

其實這些產品線問題,營銷層面的人是很難解決的。

鼎臣咨詢部分產品工具:

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國際化戰略

國際化戰略

鼎臣咨詢是國內能為中國的藥企提供國際化戰略的咨詢公司。

鼎臣咨詢有專業的團隊,為中國藥企提供收購全球藥企,引導國外產品注冊、申報等工作。

隨著中國加入ICH,中國藥品質量監管提升,中國藥企走出國門,收購國外藥企、代理國外藥企的產品,引進中國,將是一個常規的發展動作。

醫藥企業國際化戰略是藥企產品與服務在本土之外的發展戰略。

隨著藥企研發實力、資金實力的不斷壯大以及國內市場的競爭激烈,有遠見的藥企開始把目光投向中國本土以外的全球海外市場。

藥企的國際化戰略是藥企在國際化經營過程中的發展規劃,藥企的國際化戰略將在很大程度上影響企業國際化進程,決定企業國際化的未來發展態勢。

藥企的國際化戰略可以分為本國中心戰略、多國中心戰略和全球中心戰略三種。

國際化戰略的模式

縱觀中國藥企的國際化戰略,大致可以分為三種類型:

第一種是海外收購

第二種是自有產品直接出口

第三種是并購國外企業